Desarrollo del proceso comercial de exportación

Buen día a todos, continuando con el tema de la exportación, en entregas pasadas hemos hablado de la importancia de la cultura de negocios y los diferentes mercados de exportación en donde podemos posicionar nuestros productos. En esta ocasión nos centraremos en los procesos comerciales de exportación para ir cerrando el tema.

Pasos a seguir

El proceso de exportación de cualquier mercancía, como hemos platicado anteriormente, de manera general pasa por los siguientes pasos:

  1. Búsqueda y desarrollo de clientes potenciales: Es en esta fase donde inicia el proceso comercial de prospección de clientes a través de los múltiples medios de contacto y promoción.
  2. Inicio de la negociación: En donde el vendedor y comprador se conocen y se manifiesta el interés de la compraventa.
  3. Contrato de compraventa: Es muy importante que el contrato esté revisado por un experto en la materia, para ajustarlo al requerimiento de la operación. El tema del contrato es muy importante, por lo que lo revisaremos con detalle en otra entrega.
  4. Recepción del pedido por parte del vendedor y pago: Con las especificaciones completas, para evitar errores al momento de procesar y producir la orden.
  5. Producción: En esta fase se desarrolla todo el proceso productivo necesario para fabricar o preparar los productos para la venta.
  6. Operación logística y aduanera: En este paso es donde entran en juego los operadores logísticos y aduanales, para hacer todo el proceso de transporte y despacho aduanal de exportación. No se debe escatimar la elección correcta de los agentes de carga o aduanales, de ellos depende gran parte la culminación correcta del proceso.
  7. Seguimiento a destino final de las mercancías: Es muy importante no solamente hacer la venta, sino dar todo el seguimiento al cliente como parte del servicio.

La fase comercial referente a las exportaciones es muy importante, ya que sin clientes no podemos hacer ventas, por lo tanto es muy importante saber cómo y en donde conseguir los valiosos clientes que necesitamos. Para esto nos enfrentamos a dos preguntas básicas: ¿Cómo detectar las necesidades de los clientes internacionales? Y la segunda, ¿Cómo hacer contacto con dichos clientes en el extranjero?

¿Cómo detectar las necesidades de los clientes internacionales?

Para responder a la primera pregunta nos apoyamos en herramientas como: estudios de mercado, sondeos e información directa en el mercado meta. Esta información puede ser generada por ustedes mismos, pero se recomienda pedir el apoyo de profesionales en comercio exterior que se dedican a esta actividad, ya que ellos generan información al día y algunos de ellos tienen personal de apoyo en los países donde operan. Esto les permite tener datos de primera mano, por lo que la elección de un aliado que les ayude con el desarrollo de clientes no es nunca una mala idea. Es recomendable verificar las referencias, trabajo y trayectoria de ellos antes de contratarlos.

 

 ¿Cómo hacer contacto con dichos clientes en el extranjero?

Para la segunda pregunta, para contactar a los clientes en el extranjero, una vez identificadas sus necesidades, existen variadas modalidades, tales como: búsqueda directa (por uno mismo), agendas y misiones comerciales, ferias orientadas a la exportación, Cámaras Comerciales y acercarse a organismos gubernamentales, entre otros.

Cabe dedicar unas líneas para examinar cada una de las opciones anteriores. Nuestra recomendación siempre será echar mano de profesionales en la industria, como asesores en exportaciones que les ayuden a buscar y desarrollar clientes potenciales. Éstos lo hacen generalmente a través de agendas comerciales profesionales, pero como se comenta en el párrafo anterior, pueden haber formas de hacer la prospección por uno mismo: 

  • buscando directamente en Internet
  • a través de conocidos
  • asistiendo a ferias comerciales
  • el acercamiento a Cámaras y organismos gubernamentales

 

Para esto se tendrá que hacer uso de las herramientas que el empresario o emprendedor tenga a su alcance, si lo desarrolla por uno mismo, y saber que tipo de cliente busca en realidad: si agentes o importadores directos.

 

¿Qué se hace después?

Una vez identificado el o los clientes potenciales, es necesario ofrecer soluciones con productos y servicios que sean productos de calidad, de preferencia si es para mercados de exportación que sean premium, orgánicos, y con alto valor agregado, para que el cliente esté satisfecho y haga recompras constantes.

Puntos importantes a tomar en cuenta en este proceso son: el seguimiento a clientes y ventas, conocer cultura de negocios como ya se ha comentado y responder todas las solicitudes de contacto y mantener comunicación constante con los interesados.

No olviden los temas legales de la negociación, pero eso lo veremos en otra entrega.

 

Jorge Vargas Berzunza

jvargas@latinasialink.com.mx 

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