La importancia del plan de exportación

¡Hola nuevamente! Les envío un saludo a todos los lectores. Continuando el tema de exportación, hemos hablado de algunas cuestiones de cómo exportar a los mercados asiáticos.

En esta entrega, hablaremos del resto del mundo. Es cierto que se nos han acercado varios clientes con interés en exportar en particular a China, motivados por el tamaño del mercado y el creciente poder adquisitivo como hemos mencionado en entregas anteriores. Pero también como hemos dicho, tiene características que lo pudieran hacer más complejo que otros mercados más occidentales.

¿Qué ofrece el exportar?

Como hemos comentado, la exportación es una actividad que, entre otras ventajas, nos ofrece:

• Mejora de la competitividad e imagen de la empresa.
• Mayor estabilidad financiera de la empresa por flujos en otras divisas.
• Mejor aprovechamiento de la capacidad de producción instalada.
• Reducción de costos por mayores volúmenes de venta

No hay mucho que decir al respecto, creo que los beneficios de esta actividad resaltan por si solos.

¿Qué necesito saber para poder exportar?

• Producto final

Es importante tener un punto de partida: un producto que ofrecer con características propias para ser exportado y una relación adecuada entre precio y calidad para el mercado destino. Es lo que llamamos “oferta exportable”.

Me gustaría dedicar unas líneas para recalcar que si realmente tienen el interés en esta actividad, es importante tener un producto terminado y con una imagen profesional. Un ejemplo es que se nos han acercado clientes que quieren exportar desde salsas caseras, productos artesanales y demás pero sin tener el producto envasado propiamente. Si no tienen un producto con una imagen profesional con un envase y etiquetado, es recomendable acudir con un profesional en diseño para resolver este punto.

• Autodiagnóstico

Antes de iniciar el proceso de exportación la empresa debe hacer un autodiagnóstico. Esto servirá para saber si realmente tiene el volumen requerido para exportar, calidad y precio competitivo y ofrecer garantías y condiciones de entrega. También existe un documento llamado “Plan de exportación”, que sirve para las empresas que desean exportar por primera vez o diversificar sus mercados en el exterior. Este documento nos ayuda en la toma de decisiones, para resolvernos cuestiones como:

1. ¿Cuál o cuáles de sus productos tienen mejores posibilidades de ser exportados?
2. ¿En dónde existe demanda para el producto que fabrica la empresa y el precio a que puede venderlo?
3. ¿A qué competencia se enfrentará?
4. ¿Cuáles son los requerimientos y necesidades del mercado?
5. ¿Qué normas técnicas o regulaciones deberá cumplir?
6. ¿Qué factores geográficos, económicos, políticos y culturales pueden afectar sus posibilidades de éxito?

Este es un documento en formato libre, se pueden consultar diferentes guías en Internet, la idea es elaborarlo concienzudamente y que realmente les pueda servir. Entre las secciones principales que debe tener están:

1. Objetivos del plan
2. Antecedentes para exportar
3. Objetivos de exportación
4. Estudio de Mercado en los países meta
5. Identificación y evaluación de oportunidades
6. Análisis del producto
7. Combinación producto/mercado y un Plan de Acción de entrada al mercado.

Con toda esta información se tendrá una idea muy clara de porqué exportar y como hacerlo. Con gusto les puedo proporcionar una Guía para elaborar su plan de exportación, solamente pídanmela al correo: [email protected].

• Evaluación del mercado

Referente al mercado de exportación, se puede saber de antemano a qué país exportar. Si no se sabe, se pueden evaluar 2 ó 3 países, considerando su situación actual y sus expectativas en el mediano plazo. Lo anterior se debe considerar en el entorno económico, político, social y ambiental. También se debe conocer la viabilidad de comercialización de sus producto o servicio en regiones potenciales: formas y modalidades en que el cliente extranjero lo consume; usos; mercado del producto; competidores; precios de referencia; evaluación de los riesgos y estrategia de comercialización. 

Recomendación

**Toma en cuenta las similitudes de los mercados**

El resto del mundo ofrece muchas posibilidades a todo tipo de productos que podamos ofertar desde nuestros mercados. Para determinar de manera óptima el mercado de exportación es necesario saber detectar necesidades de los clientes internacionales mediante: estudios de mercado; sondeos e información del mismo mercado.

Ofrece soluciones con productos y servicios de calidad. Es mejor ofrecer productos de calidad, premium, orgánicos y con un alto valor agregado.

En las siguientes entregas hablaremos de como hacer contacto con clientes en el extranjero y como dar soluciones con productos y servicios al gusto del consumidor. ¡Seguimos en contacto!

Jorge Vargas

Director en Latin Asia Link

[email protected]

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