Investigación, estudio, selección, traducción, redacción y edición;

Por Francisco del Cueto-Noriega y Dondé.

• Consejero fundador.
• Investigador.
• Escritor
• Catedrático
• Perfilador 
• Claricognosciente
• Conciencia Omega
• Meditación Alfa Zen
• Vibración Gamma
• IQ 129 (WISC)

La Pirámide de Maslow es un clásico del Marketing, pero ¿conoces realmente su significado?. Hoy te contaré qué es y cómo usar esta teoría en tu estrategia de Marketing Online. La idea es ayudarte a conocer mejor a tu público objetivo para diferenciarte, segmentar bien y planificar mucho mejor tus contenidos.

Hoy el Consejo editorial de Fundación Beca, se ha inspirado para compartirles el tema de la Pirámide de Maslow, seguro  que la conocen, ah!, pero quizá no adaptada a las redes sociales. Espero que les sea útil y que puedan aplicar los conceptos a sus estrategias online.

La Pirámide de Maslow se la llama así por su creador Abraham Maslow, quien para definir su idea se inspiro en su obra “Una teoría sobre la motivación humana” en 1934. Su teoría se basa en organizar de abajo a arriba las necesidades racionales que tiene el consumidor, es decir, puedes ver como una persona prioriza las necesidades que tiene para llegar a sentirse realizado. Ahí reside su importancia.

¿Y qué papel juegan las empresas, blogueros y Community Managers en todo esto? Bueno, pues las marcas deben satisfacer las necesidades de las personas y para ello deben conocer mejor esas necesidades y como una persona las prioriza. Gracias a ello podremos establecer estrategias muy definidas para llegar al cliente.

Debate y Pirámide de Maslow: ¿Las necesidades existen o se crean?

Es obvio que las necesidades ya existen, todos tenemos necesidades que satisfacer, ya seas una persona o una empresa, pero lo cierto es que con el desarrollo tecnológico y social, sabemos que hay necesidades que de alguna forma han sido creadas.

¿Cuántas cosas nos compramos dejándonos llevar por un “capricho”? ¿Necesitabas en realidad ese ipod cuando tenías un MP4 donde escuchar tu música? ¿Necesitabas tener 3 o 4 playeras deportivas de una misma marca pero de diferente color? ¿Necesitas salir a comer 3 o 4 veces por semana a tu restaurante favorito? Yo intuyo que no.

Hablando desde la propia experiencia, yo me he comprado muchas cosas que no necesito, que no satisfacen ninguna de las fases que forman La Pirámide de Maslow pero que si calman mis ganas de consumismo. Creo que esto, en mayor o menor medida, nos pasa a todos ¿verdad?

¿Todas las marcas saben crear necesidades?

La realidad es que no y el mercado, lleno de oferta y demanda, nos enseña que debes ser muy bueno para crear una supuesta necesidad a alguien.

Eso sí, algunas marcas lo han conseguido y les funciona a las mil maravillas. Apple, Sony, Mc Donals, Amazon, Coca Cola, Starbucks … han conseguido que las personas pasemos de consumirles por necesidad, a consumirles caprichosamente de una forma desmedida.

Véase el caso de Apple en el mundo. ¿De verdad necesitas tener el iPhone nuevo que sacan cada año? ¿Qué necesidad satisface que te compres un iPhone por temporada? Ninguna. Y sentirse “cool” no entra dentro de las necesidades que organiza La Pirámide de Maslow.

Verdaderas necesidades vs impulso de compra.

Una marca debe de conocer bien cuales son las verdaderas necesidades de una persona y cuales son simplemente meros caprichos que nacen del sentimiento loco de consumir una marca que tiene renombre y estatus, lo que se le conoce por “deseo de posesión”.

En realidad a la marca le “da igual” por qué lo consuman, si es por capricho o es por necesidad, lo que le interesa es que lo compren. Pero es muy importante saber distinguir cualquiera de esos casos porque no será igual la estrategia que lleve un producto destinado a satisfacer una necesidad, que otro destinado a despertar ese impulso “loco” de compra.

La Pirámide de Maslow tradicional

En La Pirámide de Maslow es muy importante la motivación. Conociendo las necesidades que tiene nuestro público objetivo podremos llegar a él de una forma más segura y directa.

La Pirámide de Maslow está compuesta de 5 escalones en los que encontrarás los diferentes tipos de necesidades que tiene una persona para poder vivir y que van desde los más básicos hasta aquellos que hacen que una persona se sienta autorrealizada habiendo alcanzado las metas y objetivos previstos.

La idea básica de la jerarquía que estructuró Maslow, es que las necesidades más “fuertes” ocupan nuestra atención cuando han sido satisfechas las necesidades más básicas.

Los 5 escalones de la Pirámide de Maslow.

Los 4 primeros niveles pueden agruparse en “necesidades de déficit” y el último nivel se le denomina también “motivación de crecimiento”. La diferencia que existe entre ambos casos es que mientras las necesidades de déficit pueden ser satisfechas, la necesidad del 5 escalón es una fuerza impelente continua, esto es, tener el empuje que produzca la fuerza necesaria para la consecución de nuestras metas.

Son aquellas que hacen referencia a las necesidades fisiológicas básicas que una persona tiene por nuestra condición de ser humano. Por ejemplo: comer, respirar, dormir… Estas necesidades son aquellas que nos hacen sentir “a salvo” de peligros y amenazas. También es la necesidad de estar con alguien que nos haga sentir protegidos.

Son las necesidades de sentir que perteneces a un grupo, de sentirte querido, que importas, que cuentas para alguien y para algo.

Son las necesidades referentes a sentirte útil, productivo o de tener prestigio y ver que puedes lograr lo que tienes en mente para así obtener el reconocimiento de los demás.

Es la etapa final, ósea, es cuando “cruzas la meta” que trazaste y te sientes una persona auto-realizada porque lograste todo lo que te propusiste. Al hablar de necesidades es importante hablar también de conflictos.

Los conflictos son situaciones que nacen de la insatisfacción y frustración que una persona siente al no haber satisfecho la necesidad que tenia. Esto hace que una persona sienta enfado y den lugar a conductas “incorrectas” que causan daños de varios tipos a otra persona o a uno mismo.

Los motivos que suelen provocar los conflictos son:

• Falta de Respeto
• Falta de comunicación
• Necesidades insatisfechas
• Confrontación de diferentes valores y principios
• Falta de recursos y de oportunidades de desarrollo
• Competencia limitada
• Maltrato emocional

“Pirámide de Maslow: la persona atiende necesidades superiores a medida que cumple las básicas.”

La Pirámide de Maslow aplicada a las Redes Sociales

No es nada nuevo que el consumidor tiene nuevos comportamientos y ha evolucionado mucho como consecuencia del desarrollo de nuevas tecnologías y la aparición de las Redes Sociales, entre otras cosas claro. Como consecuencia, sus necesidades también lo han hecho.

No digo que las necesidades o filosofía que forma la pirámide de Maslow tradicional ya no exista, lo que sucede es que ahora tiene algunas características más. Actualmente el consumidor es alguien más informado y sofisticado en cuanto a su demanda y comportamiento se refiere. A eso suma que con la aparición de las Redes Sociales y su influencia.

Las redes sociales han dado a los usuarios un altavoz y relevancia que antes no tenían. Ahora es más accesible que nunca saber la experiencia de los usuarios y puedes escuchar, leer y ver sus opiniones, motivaciones, quejas, dudas y necesidades. Por eso juegan un papel tan importante para las marcas, porque lo puedes utilizar como un “arma” para conocer más a tu público objetivo y así darles lo que necesitan en el momento más adecuado.

“El consumidor busca información y opiniones sobre los productos que quiere comprar o que ya tiene.”

Los 5 escalones de la Pirámide de Maslow 2.0

El concepto fundamental de niveles es igual, es decir, se sigue manteniendo el rol de que la persona va atendiendo necesidades superiores en la medida en la que va satisfaciendo las más básicas. A continuación te explico a qué equivale la pirámide tradicional en la Pirámide Social Media:

1. Fisiológicas: el móvil como prolongación de nuestro cuerpo.

Actualmente, aunque pueda sonar exagerado (o quizás no tanto) nuestro Smartphone se le puede considerar como una prolongación de nuestro cuerpo. Lo necesitamos para (casi) todo, ya sea por trabajo, ocio u entretenimiento. También hay quienes (muy graciosos ellos) añaden aquí como necesidad básica a los Gatos. Ya saben que los gatos son los grandes protagonistas de las rrss. Obviamente es una  broma.

2. Seguridad: protección de datos y compras seguras por internet.

Las necesidades de seguridad adaptadas al mundo de internet y las redes sociales son elementos como antivirus, contraseñas seguras, protección de datos, firewalls, etc. Todo aquello que mantenga seguro tus dispositivos móviles y tus perfiles en rrss.

3. Afiliación: nos medimos por número de followers, amigos o fans.

La persona sigue buscando la aceptación de los otros, el sentirse querido y lo hace de una forma muy similar a como sucede en la Piramide tradicional. La persona en cuestión busca amistades y establecer relaciones con otras personas, pero en este caso, por medio de las rrss.

4. Reconocimiento: cuantos más «likes», mejor.

A todos nos gusta sentirnos valorados, aceptados y partícipes del grupo social con el que nos relacionamos. Ahora la mayoría de nuestras relaciones crecen y evolucionan en las grandes comunidades online de Facebook, Twitter, YouTube o Instagram. En ellas compartimos todo tipo de contenido: vídeos, infografías, enlaces, ideas, opiniones, fotos y momentos personales con los que buscamos «la aprobación del otro». En este contexto, las necesidades de reconocimiento se traducen en el número de «me gusta o likes”, número de visitas a la web, los comentarios, los favoritos, el número de retweets, compartidos y demás interacciones en las diferentes rrss.

“El tráfico web y el índice de participación son métricas que miden el reconocimiento online”

5. Autorrealización: ya soy «influencer».

Podríamos decir que en este caso la meta seria llegar a ser “influencer”, es decir, influenciador social o líder de opinión. Todo lo que digas y hagas a través de tus redes sociales tendrá un impacto importante en el resto, a tal punto que puedes influir en sus acciones y/o forma de pensar. De ahí que las marcas, conscientes de su poder, trabajen tanto con bloggers, youtubers y demás influencers.

La Pirámide de Maslow, Google y el Marketing de Contenidos.

Sabemos que los usuarios tienen diferentes tipos de necesidades según el nivel en que se encuentran y también sabemos que Google es «el buscador de necesidades» y de información más usado en el mundo.

A parte de tener un producto o servicio de calidad, debes desarrollar una buena estrategia de contenidos para ser más visible en el buscador y conseguir cada vez más visitas a tu web. También para conectar con tu público objetivo en redes y ofrecerles algo realmente útil. Puedes usar estas herramientas y trucos:

• Usa el planificador de palabras clave de Google para encontrar las palabras con mayor promedio de búsqueda en tu sector
• Escribe artículos en el blog de tu web que aporten valor y ayuden a tu comunidad
• Espía las palabras clave que usa tu competencia con Semrush (quizá ellos han detectado unas necesidades de las que tú aún no te has dado cuenta)
• Utiliza las redes sociales para interacturar y preguntar a los usuarios sobre sus intereses, necesidades y problemas
• Cuida a tu comunidad, haciéndoles comentarios y compartiendo sus publicaciones

Conclusiones y consejos finales

Hoy en día, si una marca quiere conocer a la perfección a su consumidor debe tener en cuenta ambas pirámides y trabajar en base a eso para adaptar lo máximo posible su producto o servicio a las necesidades que demanda el consumidor evolucionado que hoy existe. Que como comenté antes, es mucho más informado y sofisticado.

• Es muy importante que una marca tenga una buena estrategia de comunicación en redes sociales donde cuyo protagonista sea la interacción con su público, el buen trato y hacerle sentir cuidado y valorado pero de verdad.
• Con la combinación de ambas Pirámides podrán trazar un camino mucho más claro y directo hacia su público objetivo y como consecuencia, obtendrán muy buenos resultados.

OPINIÓN CONTRARIA

Algunas personas no están de acuerdo con lo que investigamos y les compartí arriba, por eso les incluyo como una suerte de derecho de réplica: “El que domina la pirámide de Maslow domina al consumidor. Por eso las marcas que has comentado triunfan. Sentirse cool sí entra en la pirámide, precisamente en autorrealización.
Probablemente es un poco patético, pero muchos se sienten realizados así. Y saben qué, son los que más pasta tienen, si te fijas ya han superado las etapas anteriores, las fisiológicas, las de seguridad, afiliación, es decir, ya han superado el no tengo para comer, no tengo trabajo, o tengo un trabajo que no es lo que esperaba. Y por eso, se pueden permitir el lujo de ‘preocuparse’ de si tienen el último modelo de iPhone.”

“La preocupación se convierte en necesidad, y la necesidad, en este caso en forma de deseo, vende. Otra cosa, la pirámide de Maslow trata de emociones, no es racional. Es a lo que quieres aspirar. Cuando no tienes nada lógicamente quieres poder comer, y así sucesivamente mientras superas necesidades. Y las emociones venden.
Así que las 3 grandes lecciones, las emociones venden, las necesidades venden y el que domine Maslow se convierte en un pequeño Apple.”

Y así existen opiniones de todo tipo. Pero sin embargo, lo importante es lo que funcione para tus estrategias de mercadeo.