Muchos clientes nos han preguntado cuales son las mejores formas de ubicar y desarrollar proveedores en el extranjero. Si bien es sabido que con el alcance del internet hoy en día podemos buscar proveedores con un solo clic en portales electrónicos, no siempre esta es la mejor opción.
Tomemos como antecedente que la gran mayoría de la proveeduría extranjera proviene de Asia, particularmente de China, tanto si buscamos productos terminados o componentes para la industria y fabricación de otros productos.
Como es sabido por las personas que se dedican a las importaciones, que hay abundantes oportunidades y recursos en Asia. Especialmente en China, India y el sudeste en rubros como: materiales directos (partes industriales), materias primas, piezas de ensamble, productos comercializados, materiales indirectos, moldes de inyección, herramientas y piezas de servicio, entre muchas otras diversas manufacturas.
Cómo importar productos
Para importar es muy importante contar con proveedores confiables. Hay varias maneras de conseguirlos: a través de directorios comerciales, cámaras de comercio, y consultores de comercio exterior. En el caso particular de China, se recomienda ubicarlos de tres maneras: clústers en donde se encuentra la industria, la red de contactos de los ejecutivos chinos, y muy importante, en ferias comerciales del sector.
Ferias comerciales
Las ferias comerciales son actividades en las que las empresas tienen la oportunidad de exhibir, promocionar y vender sus productos o servicios y realizar contactos comerciales con los diferentes actores de la cadena productiva. Son un punto de encuentro natural entre proveedores y clientes.
Si visitamos una feria, tenemos una muy buena oportunidad de entablar contacto con los vendedores del producto que buscamos, además de conocer las novedades del sector, antes que salgan al mercado en muchos casos. En estas ferias generalmente exhiben los mejores proveedores de la industria, empresas reconocidas en su sector, con productos de muy buena calidad. Se pueden establecer negociaciones en cuestión de minutos entre un proveedor y otro. Algunos beneficios tangibles de las ferias son:
- Ver en vivo los productos y proveedores que uno desea.
- Se puede ver reunidos en un solo lugar un gran número de proveedores.
- Para el ojo entrenado, es posible detectar intermediarios y medir la calidad de la atención de los proveedores.
- La feria sirve para conocer los productos que se requieren, aunque la venta se cierre después.
En China, son una excelente alternativa para buscar proveedores en origen, ya que se celebran más de 1000 ferias al año. Algunas ferias son reconocidas internacionalmente y son catalogadas como las más grandes del mundo como la Feria de Cantón.
Ferias en pandemia
En estos tiempos de pandemia se han reducido drásticamente los viajes internacionales. Esto ha afectado a las ferias presenciales, las cuales se han tenido que renovar ya que en muchas ocasiones tuvieron que ser canceladas. La nueva modalidad es realizarlas en línea.
Independientemente de las restricciones para las ferias presenciales, las ferias en línea tienen muchas ventajas, tanto para expositores como visitantes. Para los expositores, representan un ahorro importante en tiempos y costos en relación con una exhibición presencial. Para los visitantes también representa una ventaja el poder entrar en contacto con las empresas vendedoras desde la comodidad de su dispositivo electrónico.
Sin embargo, claro está, también tiene la desventaja de no tener el contacto físico directo entre el expositor y el interesado, pero se han buscado soluciones como la interacción en video para solventar estas carencias.
¿Qué hacer en una feria?
Algunos objetivos que pueden fijarse para visitar y participar en una feria, son:
- Visitar a los proveedores actuales y establecer contactos con proveedores nuevos.
- Reunir la mayor cantidad y variedad de información del mercado.
- Conocer las novedades del sector.
- Examinar los productos antes de adquirirlos.
- Analizar la oferta del sector, comparando precios y condiciones.
- Establecer contactos y redes de cooperación.
- Conocer la competencia y compararse con ella.
- Buscar representaciones o distribuciones de productos.
El participar en una feria no es una decisión que hay que tomar a ligera. Es necesario planificar y preparar adecuadamente las actividades por desarrollar. Si la feria fuera presencial, se sugiere elaborar una lista de actividades, como herramienta de seguimiento a la programación establecida, para esto se puede adquirir un directorio ferial para apoyar la planeación del recorrido y la elaboración de agendas. Inclusive estas recomendaciones se pueden llevar al plano virtual también.
Tipos de ferias
Como ya se comentó en China se celebran más de 1000 ferias al año, y las tenemos de dos formas básicamente:
- Sectoriales, que son las enfocadas a un solo sector
- Construcción: Expo Build China
- Muebles: CIFF Feria del Mueble
- Herramientas: China International Hardware Show
- Automotriz: Beijing International Auto Show
- Alimentos: SIAL
- Multisectoriales, de las cuales la más importante es la mencionada Feria de Cantón.
En la siguiente entrega hablaremos más sobre la feria de Cantón, sus alcances, y la nueva versión en línea, que igualmente representa una oportunidad muy importante para buscar proveeduría en China. ¡Hasta luego!
Jorge Vargas Berzunza
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