¡Hola a todos! Primeramente, les deseo a todos los lectores de este blog un excelente año nuevo, que tengan mucho éxito en lo personal, profesional y que gocen de buena salud.
Retomando el hilo de los temas que hemos venido platicando, sigamos hablando del proceso de exportación o internacionalización de las empresas. Ya hemos hablado del mercado asiático, toca hablar de otros mercados.
Perfil del consumidor
Solamente para cerrar el tema con el mercado asiático, es importante hablar del perfil del consumidor. Al tener una cultura diferente a la nuestra, sus gustos, preferencias y costumbres son distintos y debemos tener todo esto en cuenta al momento de ofrecer nuestro producto a estos países. Un error es intentar venderles como les venderíamos a otros mercados “occidentales”. Hay que tomar muy en cuenta su cultura de negocios y sus preferencias.
Cultura de negocios
En Asia tienen una forma diferente para negociar en relación con occidente. Esta tradición proviene de su misma cultura de más de cinco mil años, muchos comportamientos y tradiciones de su vida diaria los han llevado al campo de los negocios, y asimismo esperan que el vendedor extranjero se adecúe a ellos, aunque este último no los conozca.
El no conocer la cultura puede derivar en un fracaso en la negociación o simplemente no llegar al acuerdo como quisiera el vendedor occidental, es decir, si se lograría la venta, pero con condiciones no tan favorables para el vendedor.
Conceptos importantes
Hablar de la cultura de negocios asiática nos tomaría un libro entero. Sin embargo, podemos resaltar dos conceptos principales:
- En China particularmente una especie de honor llamado “mianzi”, que literalmente significa “cara”. Éste es a veces más importante que el dinero por lo que faltar a este honor es considerada como una ofensa. Hay algunas cuestiones culturales, como corregir a una persona mientras habla haciéndole ver sus errores, interrumpir a una persona en público, faltar a la jerarquía empresarial, y muchas otras acciones que a veces no son conocidas por el negociador occidental. Pero, el efectuarlas aún sin darse cuenta, constituye una falta a la otra persona y pueden cerrar las puertas a la negociación.
- El siguiente concepto que hay que conocer es el “guanxi”, que es una red de contactos personales y profesionales que una persona va generando desde su nacimiento y con los que se siente en total derecho de solicitar favores. Asimismo debe corresponder a los favores que le piden los demás. Dichos “favores” pueden ser de temas personales, de trabajo o negocios. Esta es una forma que tienen los asiáticos para escalar profesionalmente o conseguir beneficios. Es importante conocer esto, ya que el no devolver un favor solicitado puede manchar también el honor comentado anteriormente y la persona que queda en esta posición es segregada y rechazada por la sociedad.
Hay muchos otros factores como que hay que permitir que los asiáticos se sientan cómodos con nuestra visita y negociación, y parte de esto es permitirles llevar la negociación “a su manera” y con sus costumbres.
Otros aspectos a considerar
En las reuniones presenciales ellos tienen un “ritual” para hacer negocios que consiste en hacer recorridos por sus fábricas, sentarse a tomar el té y platicar del negocio, ir a comer después de cerrar el trato, etc. Hay que recordar que los asiáticos son muy curiosos, preguntarán cosas incluso personales y desgraciadamente son algo machistas, por lo que siempre preferirán hacer negocios con hombres antes que con mujeres.
En países con mucha presencia de chinos, prefieren su propio idioma antes que el inglés. No obstante, es muy recomendable el apoyo de un intérprete para evitar problemas de comunicación. Si la comunicación es a distancia, el correo electrónico en inglés es lo más adecuado. Por todo lo dicho, el conocer estas cuestiones nos abren el camino a una negociación más exitosa.
Conclusión
Para terminar el tema con Asia, me gustaría comentar acerca del perfil del consumidor. Los productos de importación deben ir dirigidos a un perfil de consumidor de alto poder adquisitivo. El consumidor promedio no consume productos importados. El interés será principalmente por productos gourmet, con valor agregado, saludables, productos que no encontrarían en sus países. Estos productos tendrían mayor penetración en ciudades más “occidentalizadas”, ya que China es muy diferente a sus vecinos.
En siguientes entregas hablaremos de la exportación a otros mercados más occidentales para cerrar la plática en temas de exportación e irnos centrando en otros aspectos del comercio exterior. Saludos y hasta la próxima.
Jorge Vargas
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