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¿Es fácil o difícil exportar a China?

Hemos visto a lo largo de nuestra experiencia trabajando en comercio exterior, en particular en el área de exportaciones, que hay interés de empresarios para exportar particularmente a China, y en esta aportación me gustaría hablar de este tema, ya que, si tú que me lees, eres exportador, emprendedor, fabricas algún producto y has tenido la curiosidad, espero poder darte un poco más de claridad en el tema.

Ciertamente China de entrada es muy atractivo para exportar, pues solamente mencionando su gran población representaría hipotéticamente un gran número de consumidores para nuestro producto, y en parte si es correcto, el que tengan ellos casi mil quinientos millones de habitantes habla de un mercado muy potencial para cualquier empresa, y tomando en cuenta que el 10% de estos son personas de muy alto poder adquisitivo. Sin embargo, hay que tener en cuenta factores muy particulares de este mercado.

Primero, mencionemos las regiones del país, pues al ser este muy grande, es complicado, por no decir imposible, que podamos vender a todo el país, por lo que tenemos que enfocarnos en regiones, sobre todo en regiones más occidentalizadas, si nuestro producto es “más occidental que oriental” para una mejor aceptación. Regiones con las que podemos comenzar a prospectar, si no tenemos definido algún territorio en específico pudieran ser la Delta del río Yangtsé, que abarca las provincias de Shanghai, Jiangsu y Zhejiang, y el área geográfica de la ciudad de Guangzhou al sur incluyendo la región administrativa de Hong Kong, por su gran poder adquisitivo, número de residentes y afinidad con los gustos occidentales, así como el área metropolitana de la ciudad de Beijing.

Seguido, mencionaremos que el consumidor típicamente chino es muy nacionalista, es decir, prefieren el producto nacional sobre el extranjero. Incluso llegan a pensar que cualquier producto nacional es por mucho, mejor que cualquier extranjero. Esto pudiera no ser una muy buena noticia para exportadores de productos que compiten con productos que se puedan elaborar en China, de entrada, ahí la empresa extranjera ya tiene desventaja. Otro punto que hay que tomar en cuenta es que el consumidor chino generalmente no consume lo que no conoce, por lo que, para exportar un producto nuevo para ellos, se tendrá que acompañar de una inversión generalmente fuerte en publicidad, posicionamiento, y todo tipo de apoyos al posible importador, que muchas veces no está contemplado en el presupuesto del vendedor. Como ejemplo de esto, la multinacional Heineken, empresa cervecera mundialmente conocida, pasó 10 años invirtiendo en China antes de ver utilidades. Hemos visto que muchas empresas quieren tener utilidades de sus exportaciones en un plazo muy corto, lo cual puede obedecer a sus estrategias comerciales, pero en China, esto no sería posible en tan poco tiempo.

Sin embargo, no todo son malas noticias para exportar a China. En realidad, con esfuerzo, tenacidad y constancia efectivamente podemos generar un negocio constante y de largo plazo. Es muy importante comprender la cultura de negocios de los chinos, sobre todo al momento de negociar, pues es a veces una tendencia del exportador occidental querer negociar en los términos que él conoce o a los que está acostumbrado. He visto en las agendas comerciales que hacemos que muchas veces el exportador no quiere nuestra ayuda como asesor de negocios en la negociación, pues “nadie conoce su producto como ellos”, y creen que como lo venden en otros mercados, lo venderán de igual manera en China.

Hemos detectado algunos giros de productos muy demandados que podemos exportar a China, estos son: Productos de lujo en bajos volúmenes, sector textil, desarrollo de software, comercialización de materia prima, y alimentos y bebidas empacados con sello nacional.

En la siguiente entrega hablaremos un poco más de estos giros, y como pueden ser una oportunidad para nosotros en caso de estar interesados en negocios de exportación, así como de las estrategias más adecuadas de promoción y de los perfiles de los consumidores chinos.

Por Jorge Vargas latinasialink.com.mx / @jvargas 

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Etiquetas: Chinaexportación

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