Hemos visto a lo largo de nuestra experiencia trabajando en exportaciones, hay un interés particular en China. En este artículo me gustaría hablar de este tema. Si eres exportador, emprendedor, fabricas algún producto, espero poder aclararte este tema.
¿Por qué China?
China es muy atractivo para exportar, ya que su gran población representaría hipotéticamente un gran número de consumidores para nuestro producto. En parte es correcto, sus casi 1,500 millones de habitantes son un mercado potencial para cualquier empresa. Es importante reconocer que el 10% son personas de muy alto poder adquisitivo. Sin embargo, hay que tener en cuenta factores muy particulares de este mercado.
¿Qué factores hay que tomar en cuenta?
Las regiones: China es un país muy grande y sería complicado vender a todo el país. Por ello es necesario enfocarnos en regiones, sobre todo en las más occidentalizadas. Si nuestro producto es “más occidental que oriental” será más aceptado. Algunas regiones para explorar son las provincias de Shanghai, Jiangsu y Zhejiang, así como la ciudad de Guangzhou. Hong Kong es muy relevante debido a su gran poder adquisitivo, número de residentes y afinidad con los gustos occidentales, así como el área metropolitana de la ciudad de Beijing.
Consumidores nacionalistas: Los chinos generalmente prefieren el producto nacional sobre el extranjero. Esto pudiera no ser una muy buena noticia para exportadores de productos que compiten con productos que se puedan elaborar en China. Otro punto que hay que tomar en cuenta es que el consumidor chino generalmente no consume lo que no conoce. Para exportar un producto nuevo para ellos, se tendrá que acompañar de una inversión generalmente fuerte en publicidad para posicionar el producto. Un ejemplo es la empresa cervecera Heineken quien pasó 10 años invirtiendo en China antes de obtener utilidades.
¿Cómo debo exportar a China?
No todo son malas noticias para exportar a China. En realidad, con esfuerzo, tenacidad y constancia efectivamente podemos generar un negocio constante y de largo plazo. Es muy importante comprender la cultura de negocios de los chinos. Sobre todo al momento de negociar, pues es a veces una tendencia del exportador occidental querer negociar en los términos que él conoce o a los que está acostumbrado. He visto en las agendas comerciales que hacemos que muchas veces el exportador no quiere nuestra ayuda como asesor de negocios, pues “nadie conoce su producto como ellos”, y creen que como lo venden en otros mercados, lo venderán de igual manera en China.
Hemos detectado algunos giros de productos muy demandados que podemos exportar a China, estos son: Productos de lujo en bajos volúmenes, sector textil, desarrollo de software, comercialización de materia prima, y alimentos y bebidas empacados con sello nacional.
En la siguiente entrega hablaremos un poco más de estos giros, y como pueden ser una oportunidad para nosotros en caso de estar interesados en negocios de exportación, así como de las estrategias más adecuadas de promoción y de los perfiles de los consumidores chinos.
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